Dieses Buch bietet eine pragmatische Anleitung für die Entwicklung und konsequente Umsetzung einer klaren Positionierung in B2B-Märkten. Eine Positionierung, die sich über das gesamte Leistungsspektrum sowie über alle Kontaktpunkte mit Zielgruppen erstreckt und zudem die Mitarbeitenden mitnimmt.
Der Autor beleuchtet im ersten Schritt die zentralen Mechanismen, die Zielgruppen im Zuge von Kaufentscheidungsprozessen in B2B-Märkten beeinflussen. Im zweiten Schritt zeigt er, wie B2B-Anbieter eine wirkungsvolle Positionierung mit klarer Differenzierung erarbeiten können. Im dritten Schritt wird aufgezeigt, wie B2B-Anbieter diese Positionierung konsequent über ihr gesamtes Leistungsspektrum sowie alle relevanten Kontaktpunkte mit Zielgruppen aktivieren können. Im vierten und letzten Schritt geht es darum, wie B2B-Anbieter ihre Positionierung in den Köpfen und Prozessen der eigenen Organisation konsequent verankern können. Nur so kann der nachhaltige Markterfolg gelingen.
Erfolgreiche B2B-Unternehmen haben erkannt: die fortschreitende Globalisierung, die permanent zunehmende Digitalisierung, und die rasante Zunahme an Innovationen zwingt zu einem fokussierten Marktauftritt. Dieser muss mit überzeugenden Produkt- und Service-Leistungen und ebenso überzeugenden Erlebnissen für die Kunden an jedem Touchpoint unter Beweis gestellt werden. Wie diese Fokussierung in der Strategie-Entwicklung und der internen und externen Kommunikation gelingt, zeigt dieses Buch.