Im intensiven Wettbewerb ist es von zentraler Bedeutung, moglichst effektiv und effizient neue Kunden zu gewinnen sowie vorhandene zu binden. Dabei lasst sich die Verkaufsarbeit heute durch technische Systeme, wie Kundendatenbanken oder Internet, nach neuen Regeln und mit neuen Gestaltungsoptionen vollziehen. Vor diesem Hintergrund stellt das Buch Verkaufen als gleichermassen strategische wie operative, kundenbezogene Arbeit im Rahmen eines ganzheitlichen Ansatzes dar. Eine prozessorientierte Perspektive ruckt dabei nicht die Verkaufsaufgaben als solche, sondern deren schrittweise Erfullung in den Mittelpunkt, um Praxisnahe und Anschaulichkeit zu erhohen und auch den Zugang zur betriebswirtschaftlichen Optimierung der Verkaufsprozesse zu ermoglichen. Das Buch stellt aufgrund seiner klaren Struktur und seiner didaktisch vorbildlichen Stoffaufbereitung mit prazisen Definitionen, vielen Fallbeispielen, Abbildungen, Ubersichten und Verstandnisfragen das ideale Lehrbuch fur Marketingstudenten dar und bietet auch Praktikern einen systematischen Stoffzugang und neue Hilfestellungen.